西安古称“长安”，是世界四大文明古都之一，自古以来更是名人辈出。恒达富士电梯有限公司在这个春意盎然的时节，来到长安城下开始了他们一年一度的欢聚。借此宝地共叙情谊，他们对新的一年充满了美好的期望。

    2012年3月30日，“锦绣花开 龙腾天下”恒达富士电梯2012全国经销商年会在具有浓郁历史文化底蕴的古都西安隆重召开。恒达富士电梯有限公司董事长钱江明、总经理钱振华携公司管理团队参加了本次会议。中国电梯协会秘书长张乐祥，中国电梯协会副秘书长、中国电梯协会设计与制造专业委员会主任委员王吉令，西安市政府领导，恒达富士日方代表以及部分代理商等合作伙伴代表嘉宾共计近三百人出席了大会。

    2011年恒达富士“内抓管理，外拓市场，努力拼搏”，在技术研发、渠道拓展等方面取得了丰硕的成果。在国际市场，恒达富士电梯不仅销往传统的非洲和东南亚市场，还成功登陆俄罗斯、罗马尼亚等欧洲发达国家。2011年恒达富士电梯签订有效电梯销售合同量比去年同比增长了近20%，总产值近5亿元人民币，上交国家税金2000多万元。

    2011年对电梯企业来说并不是很顺利的一年。面对如今的市场环境，恒达富士将如何应对？钱江明董事长认为，控制成本是目前形势下的头等大事：首先降低采购成本，优化供应商；然后增添现代化设备努力使产品创新和工艺改进；最后要做好发货和补货的规范化和细分化，这也需要代理商的良好沟通和紧密配合。

    此外，进一步拓展销售渠道是今后工作的重中之重。恒达富士将把全国分成七个销售区域，外加一个出口部，分区域负责渠道拓展和服务跟进。对此，钱江明董事长提出了一个很有趣的说法：提供“保姆式”服务，对代理商伙伴进行无微不至的关怀，并尽力“培育”优质代理商，实现企业与合作伙伴之间的双赢。恒达富士也将继续规范销售流程，并加强安装维保人员的培养和能力提升。
 
    针对2012年的具体销售政策和渠道布局规划，恒达富士电梯有限公司总经理钱振华进行了发言。2012年恒达富士电梯将加大对代理商的全方位支持，同时继续实行业绩奖励政策。他还表示，本次大会，恒达富士人除了与大家共叙友谊，共谋发展，更要倾听合作伙伴的心声。在最后的分组讨论中，大家可以畅所欲言。相信大家齐心协力，一定能够实现恒达富士光辉灿烂的明天。

    富士电机华西公司总经理中村敬先生作为日本合资方代表发表了致辞，他对恒达富士2011年取得的成绩表示了祝贺，并表示将把更高效、环保的技术与产品引进中国，服务中国市场。
2011年中国电梯产量45.7万台(含扶梯5.1万台)，增长了25%。其中出口4.78万台(含扶梯1.69万台) ，增长了28%。如此增速能否保持？中国电梯市场究竟前景如何？中国电梯协会秘书长张乐祥在发言中进行了分析。

    据建设部公布的数字，2012年全国将完成700万套商品房，这个数字降低了15%；同时完工500万套保障房，从完工住宅套数来看增长了25%，从住宅面积来看面积增加了10%。据统计，2011年底我国商品房待售面积达2.72亿平方米。在房地产的发展周期和国家调控的综合影响下，大量投资存量住房将转化为实际居住住房，同时房价也处于下降通道中。

    张乐祥秘书长认为，降低房价最终会扩大市场的有效需求。而且三四线城市建设依然强劲，城市棚户区、城中村改造、改善型需求巨大。这一点相信经销商和代理商感觉最明显。所以中国电梯市场空间巨大，且使用频率非常高，寿命周期短，相信在10年左右时间内会形成一个稳定的维保和更新市场。

　   为了更好地开展销售服务工作，恒达富士电梯有限公司董事会将执行董事钱惠华调来总公司亲自“督战”。钱惠华在发言中表示，销售电梯与其它产品销售不同，电梯制造企业为电梯服务是终生的，一台电梯卖给用户，企业和用户就成了永远的朋友。2012年恒达富士将继续坚持“真心为用户做好服务，真心为用户出谋划策，真心为用户考虑电梯价值”的服务理念，成为地产商和用户的最佳伙伴。
　　下午，恒达富士电梯有限公司销售部总经理温海峰详细介绍了2012年恒达富士的销售规划。全新的厂房和办公大楼投入使用，恒达富士将以崭新形象面对广大客户。恒达富士也将进入品牌战略发展转型期，使安全、科技、环保、绿色的印象深入人心。恒达富士将通过中国国际电梯展、印度电梯展和社区公益活动等等加大宣传力度。同时着力打造精品工程，更好地展示企业实力。

   恒达富士新厂房斥资1.8亿人民币，占地面积16万平方米，其中厂房2.5万平方米，办公楼9000平方米。恒达富士出口部总经理王立华女士介绍说，新厂区中的试验塔高80米，可运行1600千克载重6米/秒的高速电梯。此外新厂房采用进口设备，即将完工的仓储区将现代物流管理模式，为企业完善科学生产流程、降低成本奠定了良好基础。
　　
    最后，恒达富士电梯有限公司举行了优秀经销商表彰大会。钱江明坦言，企业和经销商是“鱼和水”的关系。他说，“恒达富士电梯一直真心对待自己的经销商，始终秉持与经销商相互信赖和支持的态度，通过两者的合作达成双赢。”

    电梯行业规范化、服务化、精益化的大趋势下，企业如何转型升级，如何从中国制造走向“质造”“智造”？从事电梯行业三十四年，领军恒达富士电梯有限公司二十四年的钱江明董事长与《赛尔电梯市场》分享了他的观点。
   
    赛尔：在如今的市场环境下，对于如何寻找适合自己的商业模式，破除竞争和大环境困局，您是怎样思考的？

    钱江明：恒达富士电梯有24年的历史，这期间大环境的不稳定已经有很多次。与前一次2008年的经济危机相比，如今房地产市场的形势其实更严峻。在中国土地的局限下，高楼和电梯是必然的选择。如今保障房和城中村改造等这些项目逐渐占据住宅项目的多数，楼层高、住户密度高的特点更凸显出来，对电梯产品质量的要求也更高。恒达富士多年来其实一直奉行着以下几点原则：

    保证质量 从采购零部件的质量到生产过程的质量再到物流、安装的质量，最后是维保和服务的质量。
 
    加强管理 从销售管理到内部管理，把产品性价比调节到最好。
巩固团队 企业一方面自己培养管理团队，另一方面招收更多应届毕业生，提升员工整体文化水平。

    技术开发 新产品开发和申报发明专利，本质上是打造产品竞争优势，让用户的选择物超所值。

    赛尔：在欧美发达国家，安装维保的业务额与新梯销售相当，中国电梯产业也必将走上维保产业化的道路。在您看来，企业应该如何顺应从制造业向服务与制造并重转变的趋势？
钱江明：电梯产品有很大特殊性，其渠道销售主要依靠代理商。电梯制造企业应该与代理商形成共同价值观。企业发展离不开代理商的支持，企业品牌知名度高、产品可靠，也有利于代理商的盈利。

    在中国电梯行业从业这么多年来，我发现一个奇怪的现象：往往销量大的代理商反映的问题很少，反而是一些销量没那么多的代理商出的问题更多。后来通过了解才知道，这和代理商的团队技术水平有很大关系。安装维保行业洗牌已经是大势所趋，提升安装维保能力，进而将其转化成收益，还是要靠代理商的重视。我们制造企业需要做的就是更好地配合代理商，给予他们更好的支持，从技术培训到零部件更换的反应速度等等。

    赛尔：作为一个资深的电梯人，又带领着一个老牌电梯企业走过了这么多年，您觉得您最大的收获是什么？

    钱江明：从最开始的恒达电梯厂到合资以后的恒达富士，企业能够生存到今天并且一直在进步已经很不容易。新厂房建成以后，恒达富士的生产能力将达到一万台，相信2012年的销量也将有新的突破。但在我看来，做人不是为了挣钱，更重要的是企业办好了，厂规模更大了，有更多人可以在这里快乐地工作，幸福地生活，同时帮助带动了周边地区的经济发展。这是作为一个企业管理者人生价值的体现。